Perché i Clienti si Aspettano il Reporting di Sostenibilità Prima Ancora Degli Obblighi Normativi

Mentre molte aziende accoglievano con favore le misure di semplificazione introdotte dall’Omnibus, i loro team commerciali si trovavano di fronte a una realtà ben diversa. Le richieste di dati da parte dei clienti raddoppiavano. Le banche inserivano sezioni dedicate alla sostenibilità nelle revisioni del credito. I requisiti di procurement si evolvevano più rapidamente delle tempistiche previste dalla normativa.

Gli obblighi normativi possono essersi alleggeriti per alcune organizzazioni, ma i requisiti commerciali si sono invece inaspriti. I clienti, le banche e i team di procurement non stanno aspettando chiarezza normativa: chiedono già oggi i dati di sostenibilità.

Trasparenza della supply chain: non più un plus, ma una necessità

Le grandi aziende devono soddisfare requisiti di disclosure che riguardano l’intera catena del valore, sia che rientrino nell’ambito di applicazione della CSRD, sia che svolgano attività globali con esposizione al mercato europeo. Questi obblighi richiedono la raccolta diretta di dati da fornitori, partner e provider di servizi all’interno del loro ecosistema.

Potreste non rientrare direttamente nell’ambito normativo ufficiale. Se però fate parte della supply chain di un’azienda soggetta alla CSRD, vi verranno comunque richiesti gli stessi dati. La differenza è che queste richieste provengono da rapporti commerciali, non dalle autorità di regolamentazione.

Perché l’eccellenza operativa non è più abbastanza

Un fornitore del settore manifatturiero ha mantenuto solide pratiche operative: gestione efficiente delle risorse, buone condizioni di lavoro e basso impatto ambientale. Quando il loro principale cliente ha richiesto dati dettagliati sull’impronta di carbonio e la documentazione relativa alla conformità sociale, il fornitore non disponeva di alcuna documentazione ufficiale al riguardo.

La performance operativa era forte. La documentazione, invece, era mancante. Il loro cliente non poteva rendicontare lo Scope 3 senza i dati dei fornitori. Un competitor con sistemi di reporting strutturati si è aggiudicato l’ampliamento del contratto, nonostante avesse prezzi più elevati. Il fattore di differenziazione non è stata la performance di sostenibilità, ma la visibilità dei dati.

Questo schema si ripete in tutti i settori: automotive, servizi tecnologici, logistica, ingredienti e materiali, servizi professionali. È importante adottare solide pratiche operative, ma i clienti hanno bisogno di dati verificabili per adempiere ai propri obblighi di reporting.

Evoluzione del procurement: la sostenibilità come criterio di qualificazione

I team di procurement stanno integrando i requisiti di sostenibilità nelle richieste di offerta (RFP, Requests for Proposal), ovvero i documenti formali che le aziende utilizzano per invitare i fornitori a presentare offerte e per valutarle. Non si tratta di sezioni facoltative che incidono marginalmente sul punteggio, bensì di criteri di qualificazione.

Le aziende che non dispongono di dati di sostenibilità strutturati rischiano sempre più spesso di essere escluse a priori dalle procedure di gara, non perché le loro offerte non siano di qualità, ma perché i framework di valutazione richiedono indicatori di sostenibilità oltre ai tradizionali criteri commerciali.

Cosa stanno richiedendo i team di procurement

I principali rivenditori, fabbricanti e acquirenti di servizi stanno standardizzando i requisiti di sostenibilità nella propria base fornitori:

• emissioni Scope 1 e Scope 2 con metodologia di verifica
• impronta di carbonio dei prodotti
• documentazione relativa alla conformità sociale e lavorativa nella supply chain
• dati relativi alla gestione delle risorse (rifiuti, acqua, energia)
• obiettivi di miglioramento con monitoraggio dei progressi
• documentazione pronta in caso di audit e tracciabilità

Tali requisiti si applicano indipendentemente dalle dimensioni del fornitore o dal suo status normativo. I reparti di procurement utilizzano i dati di sostenibilità per valutare la resilienza della supply chain, identificare le concentrazioni dei rischi e supportare le decisioni strategiche di sourcing. I gap nei dati comportano svantaggi competitivi nei processi di procurement.

Gli istituti finanziari vincolano le condizioni di credito a performance di sostenibilità verificate

Le banche e gli istituti finanziari integrano sempre più le metriche di sostenibilità nelle decisioni di concessione del prestito e nelle valutazioni del merito creditizio. I prodotti di green financing, i prestiti legati alla sostenibilità e i tassi agevolati richiedono dati di performance verificati.

Il vantaggio finanziario sostenibile

Due società con profili finanziari simili hanno rinegoziato i propri finanziamenti con la stessa banca. Una di loro ha stabilito un reporting di sostenibilità strutturato. L’altra società ha mantenuto buone prassi operative senza una documentazione formale.

L’azienda dotata di reporting documentato ha ottenuto condizioni di finanziamento sostenibile, con tassi significativamente più vantaggiosi legati a performance di sostenibilità verificate. L’azienda priva di documentazione ha ricevuto condizioni commerciali standard. Non a causa del rischio creditizio, ma per la mancanza di dati.

Questo differenziale di finanziamento si accumula nel corso della durata del finanziamento. Le organizzazioni prive di capacità di reporting si trovano così ad affrontare costi di capitale più elevati e un accesso limitato a prodotti finanziari vantaggiosi. Il business case per un reporting strutturato tiene sempre più conto dell’impatto finanziario diretto derivante dal miglioramento delle condizioni di finanziamento.

Creare le competenze nel reporting di sostenibilità: approccio reattivo vs. proattivo

Le aziende che devono soddisfare i requisiti di sostenibilità commerciale si trovano di fronte a una scelta fondamentale: raccogliere i dati in modo reattivo quando arrivano le richieste, oppure sviluppare capacità proattive che consentano una risposta rapida.

	Approccio Reattivo	Approccio Proattivo
Tempi di risposta	Servono mesi per raccogliere i dati; nel frattempo i clienti aspettano oppure cercano alternative	Settimane per fornire dati completi e verificati
Qualità dei dati	Valori di riferimento stimati; gap nei dati storici; metodologie non uniformi	Raccolta sistematica; metodologie documentate; audit trail
Posizione competitiva	Svantaggio nei processi di procurement; difficoltà nel soddisfare i requisiti per opportunità con focus sulla sostenibilità	Posizionamento come fornitore preferenziale; accesso anticipato a finanziamenti sostenibili; differenziazione nelle gare d’appalto
Struttura dei costi	Incarichi costosi di consulenza per la ricostruzione retroattiva; opportunità mancate	Investimenti sistematici nelle infrastrutture; aumento dell’efficienza operativa grazie alla visibilità dei dati

La differenza strategica va oltre le singole richieste dei clienti. La capacità proattiva consente di cogliere opportunità che le organizzazioni reattive non sono in grado di perseguire: gare d’appalto che richiedono dati di sostenibilità, partnership con requisiti di trasparenza, prodotti finanziari legati a indicatori di performance.

VSME: Il punto di ingresso per un reporting di sostenibilità strutturato

Per le organizzazioni che non dispongono di team dedicati alla sostenibilità o che non sono soggette a tutti gli obblighi previsti dalla CSRD, il VSME (standard volontario per le PMI) offre un workflow strutturato di reporting di sostenibilità, adeguato alle loro realtà operative. Garantisce la credibilità del framework normativo, senza la complessità di un impianto normativo completo.

Il VSME offre:

• template semplificati allineati ai principi ESRS
• reporting strutturato senza la necessità di reparti dedicati alla sostenibilità
• scalabilità verso la piena conformità alla CSRD, in caso di evoluzione dei requisiti
• comparabilità tra fornitori e partner
• governance dei dati e documentazione pronte in caso di audit

Le organizzazioni che adottano un sistema di reporting di livello VSME possono rispondere in modo credibile alle richieste dei clienti, partecipare a processi di procurement che richiedono dati di sostenibilità e posizionarsi in modo vantaggioso quando i requisiti commerciali si fanno più stringenti. Il framework offre la flessibilità necessaria per adattarsi all’evoluzione delle esigenze senza dover ricostruire l’infrastruttura.

I requisiti commerciali incentivano gli investimenti nel reporting

I termini previsti dalla normativa subiscono modifiche. L’Omnibus ha modificato le soglie e l’ambito di applicazione degli obblighi di reporting. Le future misure politiche potrebbero modificarli nuovamente. Le dinamiche commerciali però seguono un percorso autonomo: i clienti hanno bisogno di dati per adempiere ai propri obblighi di reporting, i team di procurement valutano i fornitori in base a criteri di sostenibilità e gli istituti finanziari subordinano le condizioni contrattuali alle metriche di performance.

La questione strategica non è se sviluppare capacità di reporting, bensì se farlo prima o dopo che i clienti richiedano i dati, che i bandi di gara richiedano la documentazione o che le condizioni di finanziamento riflettano il divario in termini di capacità.

Le organizzazioni che implementano un reporting strutturato si posizionano in modo da cogliere opportunità commerciali che le aziende prive di tali capacità non possono perseguire. Il mercato si sta muovendo indipendentemente dalle tempistiche normative.

Rispondere con sicurezza alle richieste di dati di sostenibilità da parte dei clienti

L’osapiens Reporting Cockpit consente una risposta rapida ai requisiti di sostenibilità commerciale, dall’iniziale implementazione del VSME fino al reporting completo su più framework. È progettato per le organizzazioni che necessitano di dati strutturati e verificabili senza dover creare un’infrastruttura da zero.

Sia che dobbiate rispondere a questionari dei clienti, prepararvi per processi di procurement o per perseguire un obiettivo di finanza sostenibile, la piattaforma offre ciò di cui le relazioni commerciali hanno bisogno: dati pronti in caso di audit, con documentazione e tracciabilità.

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